Целевая аудитория. Ее портрет и Аватар. Что это и как его определить?

целевая аудитория

В этой статье разберем портрет целевой аудитории (ЦА). Как ее определить и зачем она нужна. ЦА — это группа людей, которая выразила желает купить продукт, который вы им предлагаете. Любой проект создания продукта/услуги начинается с вопроса: для кого мы это создаем и кому будем продавать?  Статья на сайте, пост в группе соцсетей, даже простой баннер, не говоря уже о рекламной компании — все это создается для определенной целевой аудитории (ЦА).

 

Для человека, который ищет продукт, именно тот, что вы ему предлагаете. Вот с этим конкретным человеком вы и должны разговаривать, на понятном ему языке. Словно он ваш друг или хороший знакомый, а не клиент. Чтобы так с ним общаться надо внимательно изучить его потребности, желания, поведение, страхи и то, что у него в голове, относительно того товара/услуги, который вы ему предлагаете. Другими словами, составить портрет своей ЦА, или  «Аватар» клиента.

 

Что такое Аватар клиента?

«Аватар» клиента — это типовой представитель вашей целевой аудитории. И одно из сложных понятий для начинающих (и не только) маркетологов. Многие описывают аватар так, чтобы товар можно было продать всем. А всем — значит никому. Научитесь правильно составлять аватар, ваши письма всегда будут привлекать много клиентов, которые готовы заплатить за ваш товар/услугу.

 

Поэтому ЦА необходимо разбить на сегменты. Ведь у них разные потребности. Они думают по разному, выглядят по разному, разный возраст и разные взгляды на жизнь.

 

Например. Молодая мама в декрете. Замужем. Муж хорошо зарабатывает. Но ее не устраивает думать только о памперсах. Она хочет чем—то заниматься онлайн.

 

Это можно оформить так: «Если Вы читаете это письмо, то возможно Вы сейчас сидите дома с малышом, и хотите самореализоваться. Несмотря на то, что ваш муж хорошо зарабатывает…»

 

Есть молодая мама—одиночка. Еле сводит концы с концами. Ей жизненно необходимо получить онлайн—образование и иметь средства к существованию.

Здесь предложение будет звучать иначе: «Вы читаете это письмо возможно потому, что Ваш муж бросил Вас с малышом на руках. Вы еле сводите концы с концами. Срочно нуждаетесь в дополнительном онлайн—заработке…»

 

Вот разные сегменты ЦА. Потребности у них разные и Аватар их совершенно разный. Поэтому и предлагать свой продукт каждой из них надо на понятном и доступом только ей языком.

Я хочу сказать, что это два разных аватара для вашей ЦА. Причем, это не мифическая женщина от 20-25 лет. А конкретная Ольга или Галина…

аватар клиента

 

Что главное при составлении Аватара ЦА?

 

Не надо выдумывать мифического клиента. Он ничего у вас не купит. Почему? Потому, что вы для него чужой человек. Он вас не знает, не доверяет и не понимает.

 

Я здесь предлагаю два варианта, как изучить и описать аватар своего клиента.

— Описать самого себя. Вспомните, почему вы приняли решение обучится онлайн—профессии. Какие цели вы ставили перед собой, как предполагали их решить. Какие потребности или боли закрывало это решение. Какие были сомнения. Какой был самый главный мотив, принять такое решение. Что вы получили в результате.

 

— Или опишите своего лучшего друга. Если вы с ним говорите на одном языке. Знаете и понимаете друг друга. Сможете описать все пункты, которые я рассказала в предыдущем абзаце.

 

Как сформировать образ человека (Аватар), с которым вы будите общаться?

 

Пишите список вопросов (своего рада анкета) в документе Word, или создаете таблицу, как вам будет удобнее. Даете по каждому пункту ответ. Я также буду для примера описывать аватар.

 

1.Сразу определяем пол, возраст, место проживания, семейное положение, дети.

Женщина. Виктория, возраст 50 лет.

Живет в большом городе. В разводе. Есть дочь, замужем. Внук 3 года.

 

2.К какой социальной группе принадлежит.

Может быть принадлежность по роду деятельности, по социальным категориям — молодые мамы, пенсионеры, наемный сотрудник, предприниматель …

Это может быть группа по интересам. Например: домашние мастера и рукодельницы.

Пример. Начальник отдела в большой компании. Хорошая зарплата, 170000 руб.

 

3.Какую конкретную проблему человека решает ваш продукт?

По факту, когда человек что—то покупает, хочет закрыть свою потребность или боль. Поэтому вы должны понимать, какая боль в данный момент есть у клиента. Ее нужно осознать и прописать.

В нашем примере возраст женщины предпенсионный. Есть страх понизить свой жизненный статус успешного человека.

Поэтому ищет способ дополнительного онлайн—заработка. Хочет овладеть онлайн—профессией копирайтера. Чтобы, выйдя на пенсию, иметь такой же доход и не ухудшить свое материальное положение и жизненный статус.

 

4.Что клиент больше всего хочет по жизни?

Вы должны прописать это его желание. И отчетливо понимать за счет каких триггеров у клиента появится желание купить ваш продукт. Прописывайте не какие—то общие красивые слова: обрести гармонию или встретить любовь. А конкретные желания.

Пример:

Любит путешествовать, отдыхать в хороших санаториях, вести активную жизнь, баловать внука хорошими подарками, встречаться с друзьями, вести активный образ жизни.

 

5.Чего больше всего боится ваш клиент по жизни?

 

Боится нищеты, потерять работу, болезней… Здесь уместно использовать триггеры продаж, связанные с «избежать худшие варианты» в жизни. Человек хочет купить потому, что есть страшилка. Которая его мотивирует на покупку.

Вот и в нашем примере. Если бы не было страха у Виктории потерять работу до пенсии или пенсия была такая же, как ее зарплата. То и мотива покупать курсы не было.

Есть страх потерять работу раньше, чем выйдет на пенсию, руководство компании предпочитает более молодых специалистов. На пенсии не сможет вести прежний образ жизни.

 

6.Что клиент больше всего хочет получить от продукта?

 

Нашла онлайн-школу, в которой можно получить крутые знания по профессии. Пожизненный доступ к урокам. Возможность напрямую общаться с куратором. Иметь чат поддержки в каком—либо мессенджере.

 

 

7.Чего клиент больше всего боится в отношении продукта?

Здесь может человек считать, что это технически сложно. Например, в теме: создание сайтов. А он технически не хочет заморачиваться. Поэтому такой человек ни при каких обстоятельствах не купит курс на такою тему. И вы это четко должны понимать. Кто—то  будет бояться мошенничества или лохотрона.

В нашем примере:

Посмотрела (по рекомендации знакомой) бесплатный тренинг и приняла твердое решение купить курс и обучаться с куратором, чтобы быстрее достичь нужных результатов в обучении.

 

8.Кто авторитет для вашего клиента и как он влияет на его решение?

Это очень важный вопрос! Почему?

Вы должны понимать, что авторитетное лицо — это тот, кто будет побуждать вашего клиента к покупке, или наоборот — тот, кто остановит? Для понимания, такой пример из моей реальной жизни. В брендовом магазине, покупая дорогой костюм сыну, я обратила внимание, что продавец сразу оценила его супругу. Поняла, кто авторитет для сына. Начала предлагать дорогие костюмы и рассказывать ей, как он классно ему подходит… Это реально круто сработало.

Если ваша ЦА молодые мама, то влияние будет оказывать муж. А мужья не очень охотно оплачивают учебу своих жен. Поэтому этот факт нужно учитывать.  И описать перемены в жене после прохождения курса так, чтобы они вдохновили мужа инвестировать в развитие своей половинки.

 

В нашем примере нет влияющих авторитетов.

Имеет решительный характер, решения принимает самостоятельно, приняв решение, добивается цели.

9.Как ваш продукт реализует желания клиента и избавит от боли?

Это уже короткое продающее письмо.  Надо объяснить клиенту что, пройдя вашу программу, он получите это. И с ним никогда не случиться вот это.

Виктория, пройдя наш курс по копирайтингу, Вы будете специалистом, который умеет не только писать тексты, но и продавать текстами. Вам не надо искать клиентов, они сами будут вам предлагать большие чеки.Вам не будет грозить нищенская пенсия. Вы также сможете пользоваться теми благами, к которым привыкли.

 

Вот аватар с такими вопросами, я пишу для себя. Когда человек понимает свои выгоды и чего он избежит. Это 100% попадание.

 

Конечно, вы можете задать вопрос:

Если я не хочу писать аватар ЦА с себя, или у меня нет близкого друга, с которого можно написать портрет ЦА?

Тогда я вам сейчас напишу Анкету. В ней вы будите описывать придуманного человека для вашего конкретного продукта.  Для этого вам необходимо найти группы, релевантные теме вашего продукта в соцсетях. Или сайты/блоги. Где тоже будите искать своих клиентов.

 

Где живет ваша ЦА?

 

  • Составьте список групп ВК.
  • На каких авторов, по вашему мнению, подписаны люди.
  • Напишите список сайтов, которые они регулярно посещают.
  • Подберите ключевые слова для информации, которую ищут.
  • Какие навыки, смежные вашей теме, их интересуют. Они в них тоже хотят обучаться.

анкета как создать ЦА

Анкета портрета вашей ЦА.

  • Имя, пол, возраст, семейное положение. Место проживания.
  • Чем занимается по жизни. Интересы, профессия, хобби?
  • Проблемы (боли), которые волнуют клиента в данной теме?
  • О чем он думает, большую часть своего времени?
  • Какая самая большая проблема (боль)?
  • Какие вопросы у него возникают при попытке решить эту проблему?
  • Как обычно он решает проблемы?
  • С кем советуется, кто авторитет?
  • Что мешает решить ему эту проблему?
  • Совершает он ошибки при этом и какие?
  • Что он хочет получить в этой теме?
  • Почему это важно в данный момент?
  • Какие мифы и стереотипы мешают ему достичь успехов?
  • Что он не хочет и не будет делать в этой теме?
  • Какие мечты, вдохновляют его в этой же теме?

Да, составить портрет ЦА — это вопрос не одного дня. Но не надо пугаться. Ищите ответ на каждый вопрос. И постепенно описываете человека, которому будет нужен именно этот, конкретный, ваш продукт.

Еще раз подчеркиваю, что на каждый продукт необходимо составить свой аватар ЦА.

P.S. ПОЗДРАВЛЯЮ!  Вы уже составили портрет  своей ЦА.

Следующий шаг — создать свою подписную страницу.  Узнать подробнее.

Поделиться с друзьями
Людмила Кузнецова
Оцените автора
Проонлайн образование
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.

Мы используем cookie-файлы для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать этот сайт, вы соглашаетесь с использованием cookie-файлов.
Хорошо